Je kent allemaal wel die vriend die veel energie en tijd steekt in het krijgen van een date. Hij heeft iemand geliket op Tinder, heeft al meerdere malen geprobeerd contact te leggen en is misschien al een keer in het café laten zitten door die persoon. Jij vindt het zonde van jouw vriend zijn tijd en energie: ‘Ga toch op zoek naar een andere date, iemand die wel echt interesse in je heeft!’
Pas dit principe eens toe op je eigen lead management. Hoe lang blijf jij niet-reagerende leads opvolgen en benaderen? Is dat ook niet zonde van jouw tijd en energie? En kun je niet veel meer verdienen door op de echt geïnteresseerde leads te focussen? In dit blog lees je hoe je onderscheid kunt maken tussen die verschillende leads!
Hoe maak je een onderscheid tussen die leads?
Er zijn verschillende manieren om onderscheid te maken in je leads. Een van de makkelijkste manieren is lead scoring en tagging.
Lead Scoring
Lead scoring is het toekennen van punten aan een lead. De lead kan deze punten verdienen door aan bepaalde voorwaarden te voldoen of bepaalde acties te ondernemen. Dus bepaal goed, aan welke voorwaarden een lead voldoen moet, zodat het een interessante klant kan worden. Denk aan leeftijd, opleidingsniveau en geslacht (B2C) of functietitel, bedrijfsgrootte en regio (B2B).
Denk ook na over de acties die een lead onderneemt. Het downloaden van een product brochure (B2B) of het bezoeken van je productpagina’s (B2C) kunnen tekenen zijn dat je lead geïnteresseerd is. En ken hem/haar dan ook hoge punten toe. Vergeet niet negatieve punten toe te kennen, zodat iemand die 3-5 maanden (B2B) of weken (B2C) niets meer onderneemt, in Lead Score omlaag gaat.
Net als de Tinderdate van jouw vriend. Is ze blond, heeft ze een mooie lach en ziet ze er sportief uit, swipe naar rechts. Heeft ze donker haar, draagt ze een bril en houdt ze van kamperen, swipe naar links. Reageert ze snel op je berichtjes, dan vraag je haar uit. Reageert ze niet of stom, dan laat je haar links liggen.
Tagging
Tagging is een vergelijkbare manier van het scoren van leads als met een lead score model, alleen kun je het nog meer toespitsen op een bepaald product, behoefte, interesse of ander kenmerk. Met tagging koppel je kenmerken aan een lead en geef je er ook nog een bepaalde waarde aan. Denk bijvoorbeeld aan een reisbureau die de tags ‘zomervakantie’ en ‘wintersport’ heeft. Iemand die in een nieuwsbrief op zomervakantie artikelen klikt, krijgt extra tag punten voor de tag ‘zomervakantie’. Deze lead is dus extra geïnteresseerd in zomervakanties en ga je dus geen wintersport aanbiedingen sturen.
Op deze manier kun je dus onderscheid maken in leads die echt geïnteresseerd in je zijn en waarin de kans dus groot is dat het loont om er veel energie in te steken. Daarnaast kun je dit principe ook toepassen op je bestaande klanten en op zoek gaan naar cross- en up sell mogelijkheden.
Hoe lang blijf je een lead ‘chasen’?
Als je vriend hopeloos verliefd is op z’n Tinder date, zal hij die persoon lang blijven ‘chasen’. Als jij dat echter met jouw niet-geïnteresseerd-leads doet, kan dat aardig in de kosten lopen.
Een mooi voorbeeld hiervan is het telefoongesprek dat vaak aan het einde van de ‘negatieve’ lead journey (het pad waarin een lead op niets reageert) zit, in de hoop een lead toch nog over te halen. Vaak moet je veel leads bellen en is je conversie laag. Bereken dan ook vanaf het einde van je lead journey terug naar de start in elke stap, is dit nog rendabel? Hoeveel leads moet ik converteren in deze stap, om het rendabel te maken. En beslis dan of je die stap gaat uitvoeren, of de lead journey daar laat eindigen.
Voor een telefoongesprek geldt misschien zelfs, dat het meer oplevert in de ‘positieve’ lead journey, en verhoog je je conversie op geïnteresseerde leads nog wel verder! Maar ook hier blijft: testen, testen en nog eens testen!
Conclusie
Net als je vriend met Tinder-dates, zal alleen de ‘echte’ match wat worden. Kijk dus goed naar je huidige klanten base en naar de potentie mogelijkheden van je product of dienst om kenmerken te bepalen voor een lead-match. Voeg deze kenmerken toe aan je lead score model of tagging strategie en je zult zien dat je binnen no-time ‘echte’ matches hebt!
Heb je hulp nodig bij het opzetten van een lead score model in Dynamics for Marketing of wil je laten uitzoeken aan welke kenmerken jouw leads moeten voldoen, stuur dan een berichtje en laat ons je helpen met jouw lead nurturing strategie.