Ook voor Dynamics 365 Sales presenteert Microsoft een waslijst aan nieuwe features. Maar welke hebben in de praktijk nu echte meerwaarde? Consultant Frank Jan Koole bespreekt in dit blog de toevoegingen uit de laatste release wave waar je direct mee aan de slag kunt om je sales-resultaten te verhogen.
Risico’s en meerwaarde van AI
In deze release wave wordt er veel geroepen over AI, maar nog weinig concreets. Het is duidelijk dat we er niet omheen kunnen, maar hoe integreer je AI in je bedrijfsvoering? Hoe weet je dat je klant de juiste feedback, uit de juiste bronnen terugkrijgt en niet bijvoorbeeld informatie van je concurrent? Aan de andere kant gaat AI ons werk zeker vereenvoudigen. Wij als BusinessBase blijven daarom de ontwikkelingen nauwlettend volgen, zodat we de klant goed kunnen informeren over de mogelijkheden.
Verbeterde opvolging
De eerste functionaliteit die ik wil belichten, bestaat al een tijdje, maar is nog niet bij iedereen bekend: de Up next widget. Deze laat je op tijd weten wat je huidige, volgende en voltooide acties zijn in de volgorde (sequence) van stappen in het salesproces. Heel handig, want de widget helpt je om met de juiste acties in de juiste volgorde bezig te zijn. Hierdoor kun je een gerichtere focus in je salesproces hebben en de aandacht aan je klant te geven die hij nodig heeft.
Daarnaast wordt de follow-up task verder geautomatiseerd en vereenvoudigd. Door integratie met AI genereert het systeem zelfs al een antwoord: ‘De klant vraagt om die en die informatie in zijn mail: ik stel voor deze reactie te sturen.’ Je hoeft dan alleen nog akkoord te geven op dat voorstel. Overigens staat de preview van deze functionaliteit pas voor juni gepland. Ik verwacht dat je hier pas eind van dit jaar gebruik van kunt maken.
Sequence optimaliseren
Je kunt nu ook meerdere sequences toepassen op één lead of verkoopkans. De gedachte hierachter is, dat het soms effectief is om via verschillende wegen of vanuit meerdere personen één prospect te benaderen. Door meerdere benaderingen van leads te proberen, kun je een sequence optimaliseren. Je kunt bijvoorbeeld templates voor sequences hergebruiken en stappen in het proces herhalen. Op die manier kun je je sequences bedrijfsbreed stroomlijnen: wat werkt wel en niet?
Ook kun je binnenkort een A/B-test loslaten op een mailing, door verschillende versies van het onderwerp en/of de inhoud van de mail te verzenden. Het onderwerp of het bericht dat het best aanslaat, kan vervolgens verzonden worden naar alle potentiële klanten om daarmee de slagingskans te vergroten.
Nu moet ik erbij zeggen dat dit vooral voor heel grote klanten interessant is, die veel verschillende verkoopkanalen – en dus meerdere sequences – hebben.
Suggesties voor cross-sell en upsell
Voortaan doet het systeem automatisch suggesties voor je klant, zoals: ‘Dit past goed bij wat je klant overweegt aan te schaffen’ (cross-sell). En ook: ‘Dit is de luxe, betere variant van dit product’ (upsell). De voorstellen worden gedaan via machine learning en AI, op het juiste moment in het aankoopproces. Dit is echt een heel mooie nieuwe feature: het helpt je om proactief klanten te adviseren en al doende de omzet te vergroten.
Juiste keuzes
Dit is nog maar een greep uit de mogelijkheden van deze release wave die de komende maanden beschikbaar komen. Het zijn mooie nieuwe features, waar je echt wat aan gaat hebben, maar je moet wel de juiste keuzes maken. Wij kunnen je helpen die keuzes te maken en aansluitend samen bepalen hoe en wie de implementatie in de organisatie en het systeem voor zijn rekening neemt.
Als bijvoorbeeld de Up next widget je salesproces verder helpt, dan is het de moeite waard om die te laten aanpassen. Soms is het voldoende als wij je op gang helpen, soms doen wij de hele inrichting. Hetzelfde geldt voor de sequences. Wat er nodig is voor de verkoopsuggesties, kan ik nu nog niet zeggen, maar de meerwaarde zie ik wel direct.
